Пять источников переговорной силы

I. Профессионально — важные качества переговорщика. Что надо тренировать.
II. Стратегии ведения переговоров (партнерские, манипулятивные, жесткие) и области их применения. Стадии переговорного процесса.
III. Стадия подготовки к переговорам.

1. Постановка целей. К чему вы стремитесь? Чем бы вы остались довольны? С чем бы вы могли примириться?
2. Определение относительно переговорной силы сторон. Стратогемный подход к переговорам.
3. Обеспечение возникновения зоны пересечения интересов.
4. Наилучшая альтернатива обсуждаемому решению. Первый источник переговорной силы.

IV. Стадия установления контакта.

1. Самоподача и распределение ролей.
2. Три способа расположить к себе и вызвать доверие
3. Как пройти проверку на прочность у «жесткого» контрагента. Противостояние манипуляциям и психологическому прессингу.
4. Способы контроля собственной непроизвольной реакции: как вернуть себе душевное равновесие и сосредоточенность на достижении своей цели.

V. Стадия выявления «нужды».

1. Магическая сила правильной постановки вопросов, их значение в переговорах.
2. Наиболее часты ошибки переговорщиков в формулировании вопросов. Глупые вопросы бывают!!!
3. Тренировка навыка формулировать хорошие вопросы (прямые, косвенные, открытые, закрытые, альтернативные, формирующие, гипотетические, встречные, риторические, контролирующие, конкретизирующие, вопросы-мостики, вопросы-захваты, вопросы-сценарии и.т.д.).
4. Диагностика потребностей контрагента (организации, которую представляет, его должности, его личности).
5. Второй источник переговорной силы.
6. Мотивационные типы собеседников, особенности аргументации для каждого типа

IV. Стадия выработки совместного решения.
1.  Техника позиционного торга:

• правило выдвижения первого предложения;
• обмен предложениями и уступками;
• техники убеждения оппонента, правила аргументации;

2.  Интегративный подход к переговорам.

• Элегантные варианты решения проблемы,третий источник переговорной силы;
• объективные критерии для оценки вариантов решений;
• метод принципиальных переговоров: как сформировать принцип решения, устраивающего обе стороны,четвертый источник переговорной силы.

VII. Стадия «Заключение сделки».

1. Способы подтолкнуть другую сторону к принятию решения.
2. Способы обеспечения выполнения достигнутых договоренностей.
3. Пятый источник переговорной силы.

VIII. Тактические приемы в переговорах.

1. Способы перехвата инициативы в переговорах.
2. Соглашаться без уступок.
3. Способы выиграть время на размышление.
4. «Фрагментация» — базовый прием переговорщика.
5. «Обходной путь», приведение к «пустяку», изолирование, строительство «золотого моста» и т.д.

X. Как выставить себе оценку за переговоры. Анализ переговоров.

1. С чем сравнивать полученный результат?
2. Коэффициент эффективности переговоров.
3. Как увеличить свою переговорную силу.

X. Подбор наилучших техник и приемов для ситуаций, с которыми участники тренинга сталкивались в своей практике.
XI. Экзамен:

1. Заполнение тестов на оценку усвоенного теоретического материала.
2. Анализ киноматериалов с фрагментами, где персонажи ведут переговоры.
3. Видеотренинг: анализ переговоров, которые вели участники в процессе тренинга, определение сильных и слабых ходов, оценка применяемых ими тактических приемов и манипуляций.