Профессиональные продажи

телефон

+7 (846) 270-35-78

Программа тренинга

Первый день

Первый день и начало второго дня тренинга посвящены проблеме диагностики ведущей мотивации клиента и отработке наиболее эффективных тактических приемов воздействия на него.

Модуль №1. Продажа как процесс мотивирования клиента (вводная информация)
Как работает внутренний «обоснователь» в голове у клиента, когда он принимает решение о покупке. Мотивационные типы личностей. Характерные признаки каждого типа. Способы диагностики ведущей мотивации собеседника.

Модуль №2. Практика и закрепление знаний
Упражнение «правильные вопросы». Работа с фрагментами кинофильмов для тренировки навыка диагностики ведущей мотивации людей. Выбор аргументов для каждого мотивационного типа. Аргументация методом «ценностного связывания».

Модуль №3. Мотивирование к покупке клиента с преобладанием идеологической мотивации
Подготовка и использование в переговорах объективных критериев: обзоров по среднерыночным ценам, цены альтернативного предложения (предложения конкурентов) и др. Использование мнения экспертов и научной оценки при обосновании конкурентных преимуществ своего товара. Статистические данные. Упражнение в парах: «обоснуй «идеологу» свое предложение».

Модуль №4. Мотивирование к покупке клиента с преобладанием материальной мотивации
Обоснование возможности заработать больше или заметно сэкономить.  Способы представить конкурентные преимущества в денежном выражении. Нивелирование разницы в цене: Прием «приведение к пустяку». Способы обоснования разницы в цене. Прием «Переход из количества в качество» при невозможности применения «приведения к пустяку». Упражнение «приведение к пустяку». Упражнение «представь клиенту конкурентные преимущества в денежном выражении».

Модуль №5. Мотивирование к покупке клиента с преобладанием эмоциональной мотивации
Три верных способа вызвать симпатию у собеседника. Способы подчеркивания значимости собеседника. Упражнение «золотые слова». Упражнение «подстройка».

Подведение итогов 1-го дня. Групповая дискуссия

Второй день

Блок № 6. Мотивирование к покупке клиента с преобладанием витальной мотивации
Работа с его инертностью и нежеланием что-либо менять в сложившейся системе поставок. Удобство и отсутствие рисков – главные козыри в работе с «виталистом». Упражнение «ХПВ с акцентом на ценности «виталиста».

Блок № 7. Резюме раздела «Мотивационные типы клиентов» и лучшие тактические приемы в работе с каждым из них.
Упражнение: «Выдвижение предложения киногерою, от которого он не сможет отказаться».

Вторая часть тренинга посвящена сравнению своего предложения с конкурентным, работе с жалобами, работе с поставщиками.

Блок № 8. Методика сравнения своего предложения с предложениями конкурентов (всегда в свою пользу)
Общие преимущества и общие недостатки. Наши исключительные преимущества и исключительные недостатки наших конкурентов. Правила информирования клиентов о недостатках работы конкурентов. Прием «бочка меда, ложка дегтя». Отработка навыка работы по схеме на конкретных примерах из практики участников. Отработка той же схемы с позиции закупщиков. Здесь же рассматриваются способы «отжатия» поставщиков.

Блок № 9. Особенности работы с клиентами, которые тяготеют к откатным схемам
Типология откатополучателей. Этапы «совращения» закупщика. Упражнение «сокращение дистанции». Упражнение «установление неформальных отношений». Мозговой штурм «подарок для закупщика».

Блок № 10. Работа с жалобами и претензиями клиентов
Подход «жалоба как подарок». Восьмишаговая модель в работе с возмущенным клиентом. Упражнение «условное соглашение». Упражнение «8 шагов возвращения лояльности клиента».

Этот тренинг продаж рассчитан на группу не более 10 человек.
Продолжительность мероприятия — 16 часов.

Подать заявку