Мастерская продаж

Специфика тренинга: тренинг рассчитан на консультационные продажи и на продажи через переговоры, когда покупатель такой же профессионал, как и продавец (B2B).

Целевая группа тренинга: менеджеры по продажам, торговые представители и консультанты, совершающие продажи дорогостоящих продуктов или сервисов. Например, продажи производственного оборудования, машин, материалов, сложного программного обеспечения, оптовых партий товаров, рекламных площадей и т.п. (сегмент «бизнес для бизнеса»), где переговоры по условиям заключения сделки (стоимость, сроки, сервис) выступают как самостоятельная, отдельная деятельность продавца.

Этот тренинг не подходит компаниям, которые занимаются импульсными или сетевыми продажами, а также продажами предметов широкого потребления населению.

Программа тренинга адаптируется под задачи, которые компания-клиент хочет решить с помощью обучения персонала, под специфику продукта/услуги и стратегию работы отдела продаж. Для определения стартового уровня и «зоны ближайшего развития» участников тренинга проводится предварительное диагностическое интервью.

Участники тренинга «Мастерская продаж» получат навыки:

установления доверительных отношений с покупателем;
преодоления «стражников»;
выявления потребностей клиента;
презентации продукта/сервиса, в терминах выгод для покупателя;
преодоления финальных сомнений, возражений;
мягкого продвижения клиента к заключению сделки.

Базовая программа тренинга продаж

Введение и задачи курса

Формирование «банка проблем» группы, задачи, которые должны быть решены в процессе тренинга.
Что мы продаем? От чего зависит успех в продажах?
Важность мотивации и отношения к работе. Психологические установки успешных продавцов и установки, препятствующие продажам.
Стадии продаж и необходимые компетенции продавца на каждой из них.

Стадия подготовки к контакту, сбор информации

Структура деловой встречи.
Какую информацию нужно знать до вступления в контакт.
Способы сбора информации о контрагенте.
Сопоставление потребностей клиента и возможностей продавца.
«Домашние заготовки» продавца.
Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.
Конкурентные преимущества и выгоды продукта компании.

Стадия установления контакта

Холодные звонки, преодоление сопротивление клиента вступлению в контакт.
Способы преодоления «привратника».
Как завоевать доверие клиента в ограниченное время?
Стадия выявления и развития потребностей.
Классификация потребностей клиентов (потребности его организации, его должности, его личности).
Зачем задавать вопросы клиенту?
Сбор информации: определение ситуации, поиск проблемы, поиск решения, выявление критериев, выявление альтернатив и т.д.
Классификация вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, формирующие, риторические, вопросы-захваты и т.д.
Мастерство слушания.

Стадия выдвижения предложения или презентации

Когда проводить презентацию и как правильно это делать. Точка актуальности.
Золотые правила написания коммерческого предложения.
Как сделать так, чтобы предложение оказалось у нужного человека.
Алгоритм успешной презентации.

Стадия работы с сомнениями и возражениями

Почему нам возражают. Понимание причин возражений и отговорок.
Как отличить корневое возражение от отговорок.
Как мы реагируем и как нужно реагировать.
Классификация реальных возражений, с которыми сталкиваются участники тренинга: возражения о цене; возражения, связанные с предубеждением относительно услуг или продуктов компании; возражения, связанные с отсутствием потребности в продукте или в услуге; возражения, связанные с отсутствием информации о продуктах и услугах компании; возражения, связанные с наличием партнерских отношений с другими компаниями.
Способы работы со стандартными возражениями клиентов: приемы работы с количественными возражениями; приемы работы с качественными возражениями; приемы сравнения с конкурентами.

Стадия заключения сделки

Результативное завершение продажи.
Сигналы готовности клиента к заключению сделки.
Способы мягкого «подталкивания» клиента к покупке.

Продолжительность тренинга – от 2 до 4 дней (в зависимости от глубины проработки и количества упражнений на выработку каждого навыка).

Тренинг особенно эффективен в пролонгированном варианте, когда группа занимается по пятницам или субботам, а в течение недели участники выполняют домашнее задание, практикуют изученные приемы в реальных контактах с клиентом и имеют возможность задать вопросы тренеру, если что-то не получается на практике. Такой подход позволяет сформировать у участников не только умения, но и навыки, а в сочетании с пост-тренинговым сопровождением могут быть образованы профессиональные привычки, позволяющие полученным знаниям прочно войти в повседневную деятельность персонала, занимающегося продажами.

Для корпоративных клиентов пост-тренинговое сопровождение предоставляется бесплатно.

Подать заявку